Délais de paiement : réalité, fatalité ou opportunité ? Et si les logiciels de recouvrement étaient la solution ?
Les délais de paiement sont un sujet d’une actualité brûlante. Pourtant, il existe des solutions d’optimisation pour le credit manager, en particulier grâce aux avancées des plateformes technologiques de relance recouvrement du poste Clients les plus récentes.
Quels sont les impacts des délais de paiement pour les entreprises ?
Le crédit inter-entreprises représente 650 milliards d’euros en France. C’est une réalité connue de longue date, mais dont la prise de conscience s’est particulièrement renforcée suite au Covid et plus globalement depuis le début de l’année 2021. Ceci en raison de 3 impacts majeurs : les entreprises sont à la recherche de cash, elles souhaitent limiter le risque d’impayés et enfin, elles cherchent des moyens souples de financer ce poste clients. Bien sûr, des solutions existent déjà comme la relance, l’assurance-crédit ou l’affacturage, mais les entreprises (en particulier les PME) sont à la recherche de solutions complémentaires.
En quoi les logiciels de recouvrement SaaS apportent une solution aux délais de paiement ?
Le poste Client représente en moyenne 40% des actifs d’une entreprise. L’enjeu est de taille. Les factures représentent un actif standard mais complexe et en permanence variable. Le 1er enjeu est de pouvoir traiter en temps réel ces informations, de pouvoir trier, classer et évaluer factures, règlements et clients. Les plateformes permettent ce suivi en temps réel, son analyse et, fait nouveau, le scoring précis des acheteurs.
Est-il possible de réduire les délais de paiement par des actions en interne ?
Oui bien sûr, avec une relance recouvrement des factures clients optimisée et une meilleure gestion des litiges. Il faut prendre la relance en amont avant échéance et non plus simplement après échéance ou en recouvrement. De plus, la prise de conscience en amont du risque, avec la définition de limites de crédit interne est en fort développement. Enfin, fait nouveau, la gestion des commandes est intégrée dans le cycle « order to cash ». Les plateformes permettent ces actions préventives par des scénarii et portefeuilles de relances recouvrement adaptés. Le point clé est l’aspect collaboratif de la plateforme avec une ergonomie claire permettant au crédit manager et au commercial de travailler main dans la main pour un véritable pilotage des ventes optimisant les délais de paiements.
Cela nécessite-t-il de comparer les informations de la comptabilité et du crédit ?
Tout à fait. La clé est dans le croisement des encours, des expériences de paiement des clients et des limites de crédit. Les plateformes récentes croisent les informations de la comptabilité, des prises de commandes et du crédit en temps réel. C’est un atout majeur : chaque matin, l’opérateur de relance connaît avec précision ses priorités du jour. Elles sont ajustées en temps réel par le chef d’équipe, mais aussi de manière auto-adaptative par l’analyse des informations via la plateforme. Concrètement, l’adoption de procédures à la fois industrielles et personnalisables via les plateformes iT permet en moyenne de réduire le DSO de 4 à 5 jours, dès la 1ère année d’utilisation et d’automatiser 80% des tâches de recouvrement.
On parle de plus en plus de scoring, de Big Data et d’analyse financière, qu’en est-il ?
Là aussi c’est l’aspect prédictif et non plus uniquement curatif qui devient prédominant. En sus des analyses financières externes, le scoring interne est en plein développement. Cela nécessite pour la plateforme de maîtriser parfaitement les technologies du Big Data.
Ainsi, l’entreprise peut déterminer par elle-même une expérience de paiement plus adaptée et en temps réel de ses clients et optimiser de manière intelligente ses actions de recouvrements des factures impayées. Et ceci non plus uniquement sur l’analyse des bilans datés. Évaluer le risque de défaut de ses clients est encore le meilleur moyen de réduire ses délais de paiements.
Au sujet du rôle collaboratif, est-ce un mythe ou une réalité ?
Il ne s’agit pas ici de faire un Facebook du poste Clients. Parlons plutôt du networking. Cela permet à tous de partager les informations clients avec des accès dédiés et des reportings : suivi des agendas, des encours, de la relance, des litiges… renseignés par le crédit manager mais aussi le commercial. Cela permet également d’ouvrir des accès aux clients ou partenaires qui peuvent désormais répondre via un accès dédié à la plateforme, indiquant la raison du litige, la date de paiement prévue, le nom du bon contact… Bref, avoir accès à son dossier et pouvoir l’actualiser en ligne. La collaboration s’ouvre alors en interne et en externe, vis-à-vis des partenaires et des clients. Après le CRM, c’est l’arrivée du VCM, Vendor Credit Management. Les applications mobiles ou « Apps clients » dédiées en particulier aux commerciaux renforcent cet atout.