Retards de paiement : comment le digital redonne du pouvoir au crédit manager et répond aux objectifs opérationnels de ses clients ?
Découvrez l’article de GCOLLECT concernant le livre blanc Aston iTF.
La gestion du poste client et le traitement des impayés sont de plus en plus déterminantes et prioritaires au sein des PME. Le digital offre de nouvelles solutions aux crédit managers, trésoriers ou DAF pour jouer pleinement leur rôle de chef d’orchestre. Objectif : optimiser la trésorerie des entreprises en ces temps difficiles.
Sommaire :
- Valoriser la gestion du poste clients
- Le crédit manager point de contact incontournable
- Renouer le dialogue avec la direction commerciale
- Les 5 conseils à suivre en cas de retard de paiement
- Plus d’excuse en cas d’impayé
L’optimisation du poste clients, du DSO ou du BFR n’est pas toujours au cœur de la stratégie des entreprises. Pourtant il en va de la santé de leur trésorerie et de la pérennité de l’entreprise. Aujourd’hui sans engager de ressources supplémentaires, on peut s’appuyer sur les solutions digitales automatisées, agiles, sûres et performantes qui permettent de se concentrer sur une source majeure de cash : les factures en attente de paiement.
Le guide du crédit manager augmenté publié par Aston iTF pose très clairement l’enjeu du digital pour optimiser la trésorerie des entreprises. Acteur majeur de l’innovation sur la gestion du poste client, Aston iTF a mis au point un logiciel de recouvrement de créances à destination des PME et des ETI. Son guide comporte des analyses illustrées par des chiffres clés, des retours d’expériences, et de nombreux témoignages de consultants spécialisés dans la digitalisation du poste clients, de credit managers et de factors.
Valoriser la gestion du poste clients
Pour l’AFDCC, association française des credit managers, la prise de conscience du caractère essentiel du crédit management dans l’entreprise survient trop tardivement, lorsque l’entreprise subit une défaillance d’un client majeur.
Le credit manager doit être remis aujourd’hui au centre des préoccupations.
« La fonction de credit manager se généralise dans les entreprises qui revendiquent un chiffre d’affaires supérieur à 200 millions d’euros. Mais la situation est très différente dans les entreprises de taille plus modeste. Et pourtant ! C’est bien dans les PME et les ETI, par nature plus vulnérables au plan financier que les très grands comptes, que cette fonction est susceptible d’être déterminante », déclare Eric Latreuille, président de l’AFDCC.
Le rôle des credit managers consiste à générer de la trésorerie et du résultat net grâce au poste clients tout en maintenant la satisfaction client et en contribuant au développement du business. La gestion des relances doit se faire dans la finesse et avec intelligence. La coordination avec les commerciaux et l’administration des ventes est impérative.
Il n’est pas facile pour un crédit manager en charge de la gestion du poste client de trouver sa place dans l’entreprise. Pour la direction commerciale, la direction marketing et même la direction générale, ce poste n’est pas considéré comme un poste clé.
Grâce au digital le crédit manager a aujourd’hui des outils qui lui permettent de devenir un acteur central de l’entreprise.
« Le credit manager doit sans cesse jongler entre une analyse objective de données comptables et doit prendre en considération de nombreuses variables « humaines » qui conditionnent l’analyse du risque clients et, in fine, la stratégie commerciale globale de l’entreprise » explique Aymeric Dupas, directeur général d’Aston iTF.
« Nous utilisions autrefois des outils de relance classiques mais ceux-ci n’étaient pas adaptés. Nous avons opté pour des solutions qui disposent d’une vraie flexibilité dans la gestion des données du poste clients et qui nous permettent de nous inscrire dans une perspective de business intelligence » souligne Stephen Rae, chef des opérations internes chez Cegid éditeur de logiciels de gestion et comptabilité.
Il explique pourquoi le positionnement d’Aston iTF lui a paru le plus pertinent :
« Nous bénéficiions de l’agilité et d’un esprit startup qui octroyait beaucoup de souplesse à notre projet. Quant à la solution elle-même, sa dimension collaborative répondait parfaitement à nos ambitions ».
Le crédit manager point de contact incontournable
Redorer le blason du credit manager passe par un changement de posture.
« Il faut arrêter de parler recouvrement ou retard de paiement, mais plutôt de transformation digitale, d’automatisation » insiste Aston iTF.
Cependant il n’est pas toujours simple à un credit manager de faire comprendre à ses interlocuteurs les choix qu’il opère et la nature même de sa fonction. Pour redonner à sa mission le poids qui lui revient, il est capital que celui-ci puisse faire preuve de pédagogie. Son discours, sa vision et ses méthodes doivent être intelligibles tant pour la direction commerciale que la direction marketing et même la direction générale !
En se positionnant comme vecteur d’efficacité et de performance et non comme censeur de la relation commerciale, les crédit managers peuvent aider leur direction générale à passer de la data à l’action en leur faisant des recommandations étayées sur des faits et des chiffres. En utilisant des données brutes qui pourront être transformées en tableaux de bord dynamiques, ils peuvent aux côtés de la direction identifier les poches de performance, de sous-performance, et même détecter les processus à améliorer. Avec les bonnes données correctement mises en scène, la direction générale mesurera clairement l’enjeu.
L’analyse de la performance du DSO et du risque clients lui permet aussi de prendre les meilleurs arbitrages entre l’assurance-crédit ou l’affacturage.
« L’enjeu est stratégique, il faut donc que le credit manager ait le droit de cité au Comex par exemple et le cash management doit faire partie des remontées mensuelles pour le pilotage des performances de l’entreprise », explique Stanislas Grange Partner chez Eight Advisory, un cabinet de conseil financier qui compte 430 collaborateurs.
Renouer le dialogue avec la direction commerciale
Toujours selon Aston iTF, le principe fondateur de toute stratégie commerciale devrait être :
« Rien ne sert de courir, il faut être payé à point ! ».
Et pourtant, dans la réalité de la vie des entreprises, il peut arriver que les intérêts des commerciaux et du credit manager divergent et perturbent cette belle mécanique.
Là encore, Aston iTF conseille dans son livre blanc de ne plus parler de recouvrement mais plutôt de génération de cash et de cash culture.
« Nous avons fait preuve de transparence et de pédagogie en présentant la solution à nos commerciaux. Chacun peut désormais accéder à la fiche d’un client de sa business unit et nous leur avons démontré les avantages de disposer d’une visibilité sur poste clients pour mieux interagir avec ce dernier. Il y a désormais une dimension collaborative, notamment dans la gestion des litiges qui nous a offert un gain de 10 jours de DSO », explique Christophe Reynaud, credit manager chez Bufab.
Les 5 conseils à suivre en cas de retard de paiement
Pour impliquer la direction commerciale dans la gestion du poste clients, Aston iTF a développé cinq arguments imparables à utiliser par un credit manager …